"سيتي" يراهن على قدراته العالمية لتعزيز حضوره في سوق إدارة الثروات في المنطقة

يعتبر "سيتي" أنه يوفر لعملائه من أصحاب الثروات فائقة الحجم (Ultra-High Net Worth) قدرات لا تضاهيها المصارف الاخرى، وهي نابعة من عالميته وقدرته على جمع العناصر المطلوبة كافة لتقديم خدمات تنافسية في إدارة الثروات تحت سقف واحد.

فهو يبني على منصة مفتوحة وفريق تغطية موحد وقدرات عالمية في صيرفة المؤسسات والأسواق واستثمارات كبيرة في التكنولوجيا، وهو يراهن على التحول الحاصل مؤخراً في أدائه المالي لدعم حضوره في أسواق الثروات في المنطقة، وهذا ما أوضحه مهند سليمان، مدير إدارة الخدمات المصرفية الخاصة بالشرق الأوسط بـ"سيتي" في المقابلة التالية:

- ما هي الاتجاهات الرئيسية الّتي يشهدها قطاع إدارة الثّروات، وما هي العوامل الّتي تحرك هذا القطاع حالياً؟

هناك اتجاهات رئيسية عدة تحرّك قطاع إدارة الثّروات في المنطقة، وأصبح العملاء أكثر تطوراً ومعرفة وقدرة على الحصول على المعلومات. وهم يريدون دائماً أن يروا تحسناً مستمراً في الخدمات الّتي يحصلون عليها، كما أصبحت لديهم خبرة أوسع وأعمق واحترافية في الاستثمار ولاسيما من أصبح منهم يملك مكاتب عائلية، فهم أكثر تطوراً في التعامل والتّداول والاستثمار ولديهم خبرات احترافية عالية من خلال الأشخاص المهنيين الّذين يديرون مكاتبهم العائلية.

المصارف المتقدمة في قدراتها على تقديم المشورة هي الّتي يمكنها أن تزدهر في تعاملها مع هؤلاء العملاء من أصحاب الثروات فائقة الحجم الذين يريدون من المؤسسات الّتي يتعاملون معها أن توفر لهم إمكانية الوصول إلى مروحة واسعة من الفرص. وليس هناك الكثير من المصارف الّتي يمكنها تلبية احتياجاتهم في مجال الخدمات المصرفية الخاصة. إذا كان العميل لديه حاجة للتداول في الأسواق يومياً وبأحجام كبيرة مثل صناديق التحوّط فإنه يتطلب أن توفر له المصارف القدرة والمنصة نفسها التي توفرها مثلاً الى هذه الصناديق للوصول الى الاسواق. فالعملاء أصبحوا أكثر تطوراً وتقدماً ويتطلبون الوصول إلى قدرات متقدمة لتنفيذ استثماراتهم على قدم المساواة مع كبار المستثمرين ومدراء الأصول.

ونلحظ ظاهرة أساسية أخرى وهي تسارع عملية انتقال الثّروات عبر الأجيال. هناك ثروات ضخمة تنتقل من جيل إلى جيل في المنطقة، وهذا التّحول يعني أن البنك الّذي اعتادت أن تتعامل معه العائلة منذ زمن قد يصبح عرضة للتغيير من قبل الجيل المقبل. لذا، فجزء أساسي من استراتيجية كل بنك هو أن يتعرّف على الجيل القادم الذي تنتقل اليه الثروة ويطوّر العلاقة مع أفراده وأن يسعى ليكون منذ البداية بنك العائلة كلها وليس بنك الجيل الأول منها فقط.

كما نلاحظ عملية انتقال للثروات إلى منطقة الشرق الأوسط من مناطق اخرى من العالم للاستفادة من مزايا عديدة مثل الاستقرار والنمو الاقتصادي. فدولة الإمارات العربية المتحدة مثلاً تمكّنت من استقطاب أكبر عدد من أصحاب الثروات فائقة الحجم العام الماضي. وأخيراً، تشهد السعودية والإمارات توجهاً ناشطاً للشركات الخاصة لإدراج أسهمها في السوق المالية مما يساهم بخلق ثروات جديدة.

- حالياً، كيف تستخدمون التّقنيات الجديدة في عملياتكم وفي خدمة العملاء؟

نستثمر بشكل كبير في التّكنولوجيا. ففي قطاع إدارة الثّروات، قمنا بتوظيف عدد من أصحاب المهارات العالية لقيادة إدارة التّكنولوجيا والبيانات لدينا ولتحديد أين نريد أن نكون في السّنوات الخمس المقبلة. كذلك أعلنا مؤخراً عن شراكة مع شركة "بالانتير" في البيانات لمساعدتنا على كيفية تحديد التعامل مع بياناتنا وتحويلها إلى ميزة تنافسية.

- هل بدأتم باستخدام تقنيات الذّكاء الاصطناعي، وعلى أي نطاق؟

البنك منكبّ على دراسة المجالات التي يمكن أن يساهم فيها الذكاء الاصطناعي في زيادة كفاءة الخدمات والعمليات. ونحن مستعدون لمواكبة التقدم الحاصل في هذا المجال.  

- كيف تعملون على استقطاب عملاء الجيل القادم؟

هناك العديد من الأشياء الّتي نقوم بها لاستقطاب الجيل القادم من أصحاب الثروات فائقة الحجم. وما يساعد على ذلك،  القدرات الّتي نملكها والطريقة الّتي نغطي فيها هؤلاء العملاء ونقدم لهم خدماتنا. ننظّم الكثير من ورش العمل للعملاء الّذين يرغبون بذلك ولاسيما من الجيل القادم. وهي تغطّي مواضيع مثل التخطيط المالي وإدارة عملية الانتقال بين الاجيال وفي الإدارة وتطورات الاستثمار والأسواق وما يجب أن يتوقعوه ويحصلوا عليه في التّعامل مع المصارف الخاصة، كما ننظم مؤتمرات يمكن من خلالها للأجيال القادمة أن يلتقوا بأقرانهم في المنطقة والعالم ويقيموا معهم علاقات عمل.

ونحرص على أن يتعرف مصرفيونا، الّذين يديرون العلاقة مع العملاء، على معظم أعضاء العائلة قبل حصول عملية الانتقال بين الأجيال.

نقوم بكل ذلك في إطار مساعدة عملائنا من العائلات على التخطيط بشكل دقيق لعملية الانتقال بين الاجيال وإعداد الجيل الجديد وتزويده بما يحتاج من معرفة للتعمق في مجال الاستثمار وكيفية اختيار الاستثمارات والمعايير الّتي يجب اعتمادها في اختيار مدراء الثّروات. وننظم ورش عمل بمعدل لا يقل عن مرة في الشهر في المنطقة.

كما نوفر الأبحاث الّتي تساعد العملاء على اتخاذ القرار الاستثماري المناسب. كل هذه القدرات موجودة على منصتنا الرّقمية مع حرصنا على توفير تجربة مميزة للعميل. يدور النقاش حالياً حول المستشار الآلي (Robo Advisor)، لكن معظم العملاء ما زالوا يفضلون التّفاعل المباشر مع العنصر البشري. ما نسعى إليه هو توفير المعلومات وأفضل الطرق الرّقمية للوصول إليها وإلى الخدمات مع الحرص على إتاحة ميزة التّفاعل المباشر مع مدراء العلاقات وخبراء الاستثمار للعملاء.

- هل منصتكم مفتوحة للمنتجات من مصارف ومؤسسات مالية أخرى؟

منصتنا هي بين أكثر المنصات انفتاحاً. نحن لا نملك شركة لإدارة الأصول ولا نصنع معظم المنتجات التي نوفرها لعملائنا. في كل عام، نختار مجموعة من المنتجات والصناديق الاستثمارية المدروسة لعرضها على عملائنا بعد إخضاعها للتدقيق والتأكد من أنها تلبّي معاييرنا الاستثمارية والتّشغيلية ونظرتنا إلى العالم والأسواق، والكثير من المنتجات الّتي نقدمها تكون مصممة حصرياً لنا.

- ما الّذي يميزكم عن غيركم في مجال إدارة الثّروات؟

منصتنا المفتوحة وعالميتنا، وإتاحة قدراتنا في الصيرفة المؤسسية ولاسيما في مجال الاستثمار والأسواق العالمية لعملائنا في إدارة الثّروات.

نركز بشكل أساسي على توفير المشورة، ولدينا منصة مفتوحة، كما نوفر إمكانية واسعة النطاق للوصول إلى الأسواق العالمية والاستثمار فيها بالشراكة مع قطاع صيرفة المؤسسات في البنك، وهذا ما يخولنا توفير المشورة المتقدمة والمنتجات الّتي يطلبها أصحاب الثّروات، كما لدينا القدرة على الاستفادة من ميزانياتنا الكبيرة لتلبية متطلبات العملاء عند الحاجة.

نحن نضع خدمات إدارة الثّروات للشرائح كافة من عملائنا المستهدفين تحت مظلة واحدة. أي إننا نقدم المستوى نفسه من الخدمة والمشورة والقدرات لهذه الشّرائح وبالتناسق نفسه. فهناك "مطبخ" واحد للخدمات ورئيس عالمي واحد لإدارة الثّروات وحلول الاستثمار والإقراض. كل العمليات والفرق المتنوعة الّتي تخدم عملاء إدارة الثّروات تقع تحت قيادة عالمية واحدة.

- هل لديكم مركز لحجز الأصول في المنطقة؟

لدينا المراكز الآتية لحجز الأصول خارج الولايات المتحدة، وهي: سنغافورة، وهونغ كونغ، والمملكة المتحدة، والإمارات العربية المتحدة، كذلك هناك سويسرا كمركز للخدمات المصرفية الخاصة.

- ما هو النمو الّذي تتوقعونه في سوق إدارة الثّروات في المنطقة؟

نتوقع أن نشهد نمو سوق أصحاب الثّروات الكبيرة والفائقة في الإمارات بحدود 10 في المئة وفق بيانات شركة ماكينزي. ويعود ذلك إلى الثّروات الجديدة المتوقع زيادتها من النمو الاقتصادي، وانتقال ثروات من مناطق أخرى من العالم وعوامل أخرى.

- هل ترون أي تغيير في موقف المستثمرين من الأسواق بعد التقلبات الّتي شهدتها الفترة الأخيرة؟

هناك نضوج في التّعامل مع تقلبات الأسواق. وفي مثل هذه الاوقات، نزيد من وتيرة تواصلنا وتفاعلنا مع العملاء للإجابة على تساؤلاتهم واطلاعهم على نظرتنا إلى الأسواق والتّطورات. في النهاية، فإن معظم عملائنا مستثمرون للأمد الطويل.

- هل لاحظتم أي تغيير في نظرة المستثمرين إلى الاسواق والمخاطر وانواع الأصول المختلفة نتيجة التقلبات الاخيرة؟

لا يمكننا القول أن هناك تغييراً كبيراً في موقف المستثمرين في الأشهر الأخيرة. المهم هنا هو توزيع الأصول في محفظة متوازنة وفق نظرة كل مستثمر إلى المخاطر وحاجاته إلى المردود والسيولة.

- هل تتوقعون أن تنمو أعمالكم في مجال إدارة الثّروات في المنطقة خلال السنوات القادمة؟

خلال الربع الاول من العام الحالي، سجّلت إيراداتنا العالمية في قطع إدارة الثّروات نمواً نسبته 24 في المئة مقارنة مع الفصل الأول من العام الماضي. حالياً، تشهد المنطقة زخماً قوياً في نمو خدمات إدارة الثروات، ونعتقد أننا نستحوذ على جميع العناصر المناسبة لمواصلة دعم عملائنا إن لجهة إدارة ثرواتهم أو لناحية تنمية أعمالهم، وهو ما سيترجم تنامياً في عوائدنا.